险企试水“独立个人保险代理人”佣金分配成难点

2021-09-13 16:07 来源:贝果财经 原文链接:点击获取

原标题:险企试水“独立个人保险代理人”佣金分配成难点 来源:中国经营报

    本报记者陈晶晶北京报道

    继深圳银保监局发布全国首个《深圳独立个人保险代理人登记注册事项工作指引》、率先开启独立个人保险代理人注册登记的大门后,近日,大家人寿保险股份有限公司(以下简称“大家人寿”)和信泰人寿保险股份有限公司(以下简称“信泰人寿”)两家险企的独立个人保险代理人亦完成工商注册。

    上述一系列代理人探索操作背后有其独特背景。依据最近各大上市险企的半年报数据,2021年上半年,五大上市险企合计代理人数量较2020年末减少超过80万人。在此态势之下,各大上市险企纷纷在现存代理人模式上改革。与之不同的是,部分险企则选择另外一条路,即探索建立独立个人保险代理人渠道。

    所谓独立个人保险代理人,是指与保险公司直接签订委托代理合同,自主独立开展保险销售的保险销售从业人员(直接按照代理销售的保险费计提佣金,不得发展保险营销团队)。

    不过,业内人士对《中国经营报》记者表示,现行的传统代理人制度在国内存续近30年,“金字塔”式组织架构下,保险代理人发展自己的营销团队往往能获得更大的利益。目前,在这种主流营销背景下要推行一种全新扁平化营销制度,存在很大难处,也有很多并未明确的问题,比如佣金分成、激励机制等方面。

    打破传统模式桎梏

    业内人士认为,推行独立个人保险代理人制度的一个重要目的就是打破层层组织利益,实现扁平化营销。

    去年年底,中国银保监会办公厅发布的《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》(银保监办发[2020]118号)指出,保险公司应杜绝独立个人保险代理人层级利益。独立个人保险代理人所聘请辅助人员可以协助出单、售后服务等辅助性工作,不得允许或要求其从事保险推介销售活动,不得对其设定保费收入考核指标。辅助人员原则上不得超过3人。

    从上述规定可看出,独立个人代理人属于独立自主展业,存在不隶属于任何团队、杜绝保险营销组织层级的本质特征,对比目前现存的传统保险代理人模式:主要以拓展代理人团队为重心,采用“金字塔”形的组织架构有着明显差别。

    “在当前代理人组织发展利益驱动下,代理人有增员的考核压力,销售工作重心可能产生偏离。同时,‘金字塔’形的保险营销的层级关系复杂,无形中推升了整体佣金支出,也降低了产品自身的竞争力和组织的经营效率。”南部地区一家寿险公司个险渠道负责人对记者表示。

    尽管,在过去的许多年里,保险代理人传统组织架构对寿险业保费收入有明显拉动作用,但亦衍生出诸多问题,如架构中每上一层级,就要抽取下一级一定比例的佣金收入,这就导致越处于底层的保险代理人收入越低,缺乏长期展业的动力,代理人“大进大出”,个别险企第一年代理人流失率甚至高达80%。

    对此,业内人士认为,推行独立个人保险代理人制度的一个重要目的就是打破层层组织利益,实现扁平化营销。

    信泰人寿回应本报记者采访时表示,“公司对独立代理人每月不下发业务目标,由本人根据自身情况制定自我目标。独立代理人没有传统团队的组织架构,也不依托任何团队,而是自主独立开展保险销售活动。同时,独立代理人招募是在个险做精前提的创新项目,主要做高标准、严要求的绩优个人引进,不做团队引进,不会出现‘大进大出’的高流失率情况。”

    存量“个代”中找“独代”增量

    目前,主要做销售保单的存量代理人中可能有少部分人成为独立个人代理人。

    那么,独立个人保险代理人如何招募?人员的来源是哪里?

    信泰人寿方面表示,公司选拔独立个人保险代理人年龄在25周岁~55周岁,有完全民事行为能力,具有大专及以上学历且符合当地监管部门要求(从事保险工作5年以上者可放宽至高中学历),社会工作经历3年及以上,具有一定经济实力、社会资源,最近一年年收入10万元以上,更偏向于有保险销售经验的资深从业人员。

    业内人士亦向记者表示,经过高门槛和严格筛选之后的独立个人保险代理人,其保险专业素质较高、有较强的创业精神和销售技能。而没有任何保险从业经历的“白板”新人并不适合成为独立个人保险代理人,对于那些资深且无组织发展的绩优代理人或许更适合。

    “首先,新人不具备独立销售保单进而养活自己的能力。新人要想成功销售保险不脱落,必须有‘师傅’带,也就是必须要归属于某个保险销售团队,在‘师傅’带的过程中逐步具备一定的销售能力。其次,在目前主要做销售保单的存量代理人中可能有少部分人成为独立个人代理人,另外做组织发展和既做组织发展又兼顾保单销售的两类人,一旦转变为独立个人保险代理人,由于失去了组织发展多重收入,收入很可能会下降。尤其从大主管、区域总监、团队长角度来看,‘金字塔’式的利益分配设计下,已经把他们与续期佣金、管理津贴深度绑定,独立个人保险代理人对他们来说并没有太大吸引力。”上述业内人士表示。

    上海对外经贸大学金融管理学院教授、保险系主任郭振华公开撰文指出,寿险公司现在销售活动越来越团体作战化,导致真正具备独立展业能力的代理人占比其实很低。(团队作战,是指在寿险公司个险渠道管理者和团队领导的共同组织领导下,通过开展各种形式的产品说明会、客户答谢会等来推动完成,而非单个代理人自己独立完成保险销售。)

    “根据调查,团队作战销售额与独立展业销售额之比大致为7∶3,也就是说,寿险业个险渠道销售的保单,只有30%是通过代理人独立展业。而且,这些独立展业的代理人同时也在通过团体作战方式销售保单。如果这些人出来成为独立个人保险代理人,进行真正的单兵作战,是否能够活得下去,也是个大的问题。”郭振华在文章中进一步表示。

    此外,前述南部寿险公司个险渠道负责人指出,独立保险代理人依然需要与保险公司签订委托代理合同,根据保险公司的授权开展业务。无论是人员选拔审核还是综合业绩考核,保险公司对于独立个人保险代理人仍然具有很强的控制力,因此,独立个人保险代理人更像是从保险公司现有的存量代理人中剥离下来的一个分支。

    佣金分成未厘清

    独立个人保险代理人佣金比例假如不及互联网中介渠道佣金比例,或将减弱独立个人保险代理人的吸引力。

    实际上,对于任何的营销体制而言,利益分配机制都是其核心。

    但从《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》来看,其对于销售佣金有关事项只做出了两个原则性的规定:独立个人保险代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金。保险公司应杜绝独立个人保险代理人层级利益,严格以业务品质和服务质量为根本建立佣金费用体系和考核制度,开发符合独立个人保险代理人特点的保险产品,科学设置首年佣金分配比例。

    需要注意的是,保险公司给到目前传统代理人的直接佣金存在严格限制,按照《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》(保监发〔2011〕36号),个人寿险保单支付的直接佣金总额占保费总额的比例为趸缴不得超过4%;期缴不得超过5%,且各年度的比例上限也有明确要求:10年以下的死亡保险的首年佣金占各保单年度保费的比例不得超过25%,年金和两全险佣金占比为20%;10~20年期死亡保险的首年佣金占比不得超过35%,年金和两全险为30%;20年及以上的死亡保险的首年佣金占比不得超过40%,年金和两全险则为35%。

    多位业内人士表示,在独立个人保险代理人模式下,如何设计直接佣金和奖励,以及能否突破上述监管限制以更高的提成吸引更多代理人加盟目前均尚未明确。

    另有业内人士指出,独立个人保险代理人佣金比例假如不及互联网中介渠道佣金比例,或将减弱独立个人保险代理人的吸引力。

    “目前部分保险公司推出的‘网红’保险产品,其给到互联网中介渠道佣金能达到首年保费的90%甚至更多。比如一款‘网红’重疾险,首年佣金达到首年保费的87%,第二年为11%,第三年至第五年均为5%,合计为113%。而独立个人代理人佣金能否达到互联网中介渠道佣金水平目前还是个很大的疑问。”上述业内人士认为。

    关于具体利益分配方面,公开资料显示,大家人寿将“独立个人保险代理人在犹豫期后的‘T+3日’即可拿到佣金”和“保险代理人获客即可获得收入”写进基本法。不过对于独立个人保险代理人佣金比例和激励机制等具体事项,大家人寿方面并未公开。本报记者向大家保险发函了解佣金和利益分配等情况,截至发稿未收到回复。

    “传统保险代理人主要走组织发展与销售两条路径,销售路径收入仅来源于直接业绩提成,而‘发展路径’则包含了与增员有关的多重利益,即‘金字塔’模式下主管和经理级别通过招募代理人获取的间接提成。不过,对于发展独立个人保险代理人的保险公司而言,可以把间接佣金部分变成直接销售提成分配给代理人。比如,一张重疾险保单在‘金字塔’模式下佣金为10%,而在独立个人代理人模式下可能是30%~40%。此外,产品定价也会出现改变,即客户、代理人、保险公司的利益重新分配,这其中也可以拿出一部分利益给独立个人保险代理人。”上述南部寿险公司个险渠道负责人表示。

    信泰人寿对本报记者表示,独立个人保险代理人根据销售的不同产品、不同缴次和缴期,享受的初年度佣金不同,对应的产品销售奖金和累计业绩奖金有不同。公司依据独立个人保险代理人上一年度累计业绩标保进行定级,并将依据独立个人保险代理人级别,给予对应的福利保障,以及展业工具、荣誉表彰、专业培训等专项支持。